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依托第二课堂,提升高校课程教学水平——以《商务谈判》的实践教学为例

北京物资学院经济学院 李彤 张建宝 韩春丽

摘要:《商务谈判》是高校财经、贸易、管理等专业的核心专业课,该门课程的综合性强,涉猎的知识面广,重在培养学生分析问题和解决问题的能力,以培养素质全面的商务谈判人才。其重要性不言而喻,但教师如何教、学生如何学、才能最终达到提高学生商务谈判能力的教学效果,一直是学生、教师探讨的问题。本文采用实证研究的方法,通过对开展教学实践活动前后教学效果的对比分析,提出对高校《商务谈判》课程教学模式改革的一些建议及具体的做法,侧重从第二课堂的角度探讨将第一、第二课堂有机相结合,以提高商务谈判教学水平及学生的实践能力。

关键词:实践教学;第二课堂

引言

《商务谈判》是高校财经、贸易、管理等专业的核心专业课,旨在提高学生分析问题和解决问题的能力,培养素质全面的商务谈判人才。本课程的理论要求相对较弱,学生学习和掌握的重点是商务谈判中各种技巧及策略的运用。第一课堂教学中虽然已经加入了大量案例分析,同时安排了模拟谈判,但是由于课时的限制,学生实践能力的锻炼仍很薄弱。为了解决这一问题,本研究小组展开了如何充分利用第二课堂特别是学生活动的实践教学研究,以期提高学生的商务谈判实践能力,更好地实现《商务谈判》课程的教学目标。

本研究小组主要采用实证研究的方法,依次进行了三个方面的工作:前期的调查研究、中期的教学改革实践以及后期的经验总结。

一、关于《商务谈判》课程教学现状的调研

2007年4月,本研究小组对2006-07学年第一学期参加《商务谈判》课程的同学进行了调查。调查的目的在于客观掌握以往《商务谈判》课程教学的状况特别是其不足。调查的形式乃是普遍的问卷调查;且为了避免不自觉的诱导而获得调查对象最为直观鲜明的态度和想法,问卷全部设计为提问式,由调查对象根据提问进行详细笔答。该次调查共发放问卷31份,回收有效问卷25份。

针对“当初选择《商务谈判》课程时,你抱有怎样的期望?”的提问,1位同学表示自己并无明确的期望,只是觉得自己作为国际经济与贸易专业的学生应该参加本课程,这占到了4%。8位同学明确表示,自己当初选择这一课程的期望之一是全面掌握商务谈判的理论知识,包括商务谈判的相关理论、基本程序、基本技巧和策略,这占到了32%;这8位同学同时进而表示,锻炼自己的商务谈判实际能力也是参加《商务谈判》课程的动因,而且是更为根本的动因。其他的17位同学明确地以提高自己的商务谈判实际能力为参加《商务谈判》课程的期望而未提及其它动因。因而也就是说,绝大部分的同学认为《商务谈判》课程的目标应该在于提高参加者的商务谈判实际能力,占到了96%。

进一步发现,调查对象关于商务谈判实际能力的表述各有侧重。56%的同学明确提及分析能力;48%的同学明确提及表达能力;24%的同学明确提及应变能力;12%的同学明确提及仪表仪态,4%的同学明确提及团队合作能力。从中可以揭示出两点:第一,同学们所理解和期望具备的商务谈判实际能力乃是一种多方面的综合的能力;第二,同学们出于自身状况而对商务谈判实际能力的锻炼提出了各有侧重的诉求。

那么,以往的《商务谈判》课程教学是否满足了广大同学提高商务谈判多方面的实际能力的期望呢?调查结果不容乐观。在回答“通过这门课程的学习,你最大的收获是什么?”这一问题时,56%的同学表示自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解,这显然表明相当一部分同学没有充分认可《商务谈判》课程教学对于自身商务谈判能力的提高。在回答“你认为哪些内容可以不讲?哪些内容应该多讲?”这一问题时,64%的同学明确表示,一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲,例如一些概念;相应地应该加重那些与实际应用相关的内容,例如谈判技巧、策略、心理等等,通过更多的案例予以更加详尽深刻的说明。在回答“如何评价当前的模拟谈判教学?”这一问题时,所有同学在肯定这一形式的同时也都指出了存在的不足,48%的同学认为模拟谈判的课时太少,28%的同学认为模拟谈判的形式和效果都还有待改进。

二、《商务谈判》的实践教学探索

针对以往《商务谈判》课程教学在提升参加者的商务谈判实际能力方面的不足,本研究小组自2007年5月起开展了一系列的实践教学探索。

(一)课堂教学的优化

本研究小组首先按照实践教学的理念来优化课堂教学。这主要体现在以下三个方面:

1.优化授课内容的结构。课程三大部分内容——理论部分、案例研究和模拟谈判——的比重进行了适当调整,简化一些概念性知识的讲授,而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重,着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果,促进课堂吸收。

2.丰富课堂教学的形式。以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式,较为刻板和僵硬。针对这一不足,本研究小组探索在每一学期中引入两周四个课时的视频教学,其一是金正昆的商务礼仪视频,其二是一场商务谈判全过程的视频演示。这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握,而且由于直接相关于实践应用,对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果。下一步,本研究小组希望拿出一到两周的课时,邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。

3.改进模拟谈判的实施。采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式,在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照四人/组被指定分配为8-9个小组,要求在一周的课外准备时间中完成以下工作:每一小组按照成员特点确定分工;完成资料搜集、整理与分析工作;拟订谈判方案。进而在课堂模拟谈判中,选择两个小组进行仿真练习;在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务,认真观摩台上小组的实际表现;课后,各小组进行总结,将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题:参与面狭窄,同学积极性不高——如今所有同学都能置身于其中;效率和水平较低——课外的有序和充分准备保证了课堂教学的高效率高水平开展。

(二)第二课堂的拓展

拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高第一课堂教学,这是本研究小组的中心工作。概括而言,主要进行了以下五个方面的工作。

1.支持课堂之外的模拟谈判活动。本研究小组鼓励同学突破课时限制,在课外进行模拟谈判。任课老师承诺,对于开展此一活动的同学,在成绩评定方面予以考虑。任课老师同时承诺:乐意担当这些课外活动的观摩者,进行点评。2006-07学年的第二学期和2007-08学年的第一学期,任课老师各参加和指导了两场这一类型的活动。

2.支持成立社团“思辩社”并担任指导老师。北京物资学院思辩社于2007年5月成立,该社团以辩论为基础,以商务谈判为特色,以“继承和发扬物院辩论传统,推广和普及商务谈判活动”为宗旨,希望为辩论爱好者提供了一个自由交流的平台,为商务谈判活动筑起稳定的基石。本研究小组在该社团筹备时期即给予积极支持;社团成立之后,本研究小组负责人(同时亦是《商务谈判》课程主讲教师),应邀担任思辩社的指导老师。在其指导之下,思辩社很快展开了辩论和商务谈判专题讲座,分别邀请05年参加北京市第一届“学会杯”商务谈判大赛并获得团体第三名和“最佳谈判手”的学长以及06年作为主谈参加北京市第二届“忠旺杯”商务谈判大赛并获得获团队优胜奖的同学主讲,这些同学以“商务谈判与沟通——策略与技巧”为主题,结合自身实践进行了详尽的讲解,颇引同学们对于商务谈判的兴趣和共鸣。

3.利用辩论赛而加强实践能力应用。辩论与商务谈判存在着相当多的共通之处,诸如都对仪态和礼仪、分析和表达、分工与合作有着相近的很高要求;同时,经济学院具有非常浓厚的辩论氛围与基础,2005和2006年连续夺得学校辩论赛冠军。因而,利用已有悠久传统和广泛影响的辩论来锻炼同学的商务谈判能力不失为一举两得之策。2007-08学年之初,本研究小组利用经济学院新生辩论赛的机会,挑选了《商务谈判》课程的十位05级同学担任新生辩论赛的指导,每人负责一个班级,为他们提供了一个实践锻炼的平台。

4.积极参加北京市高校商务谈判大赛。北京市高校商务谈判大赛由中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会于2005年开始主办,规格和水平很高,邀请博鳌论坛秘书长龙永图、商务部国际贸易谈判代表办公室副局长夏翔在内的诸多专家和领导出席。本项目负责人作为指导教师,组织参加了2005首届“学会杯”商务谈判大赛和2006第二届“忠旺杯”商务谈判大赛,分别获得团体第三名和团体第五名的佳绩,不仅有力地提升和体现了《商务谈判》课程的教学水平,而且也为学校争得了荣誉。为了进一步以此高水平的活动平台推动《商务谈判》的课程建设特别是实践教学,本研究小组于2007年暑期开始积极筹备参加第三届商务谈判大赛事宜:报名参加了中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会举行的“商务谈判培训班”,与诸多同行进行广泛学术交流的同时接受高水平的师资培训;新学期开学之后,迅速于课堂教学特别是模拟谈判中遴选出优秀学生组成两支队伍;开展了比较密集的针对性训练,共进行了三次集中的知识培训和两支队伍之间的模拟谈判,在前两年经验的基础之上准备得更为充分。虽然,后来赛事组织暂停,本研究小组的探索已经取得实效,并将进一步推动《商务谈判》课程的建设。

5.广泛联系校外企业进行实践教学。2007年5月,以当时参加《商务谈判》课程的同学为主体,分赴北京市顺义区牛栏山酒厂和北京顺鑫牵手果蔬饮品股份有限公司实地参观。参观过程中重点与企业的商务和销售部门进行座谈,了解企业的生产模式、行业状况和企业自身定位分析、以及如何据此制定销售策略和开展商务活动,对同学们启发甚大。随后,本研究小组进一步联系北京某公司,其同意为《商务谈判》课程教学提供实践教学条件,接纳课程同学作为商务部的实习生,学习和参与公司的商务活动。该公司注册资金为5000万元人民币,研发投资金额达到1.2亿元人民币,以无线监控系列产品、数字证书认证和数字公交站亭的研发与推广为主营业务。在实践教学过程中,实习同学逐步从接听电话这些最初事务进而转入为公司商务团队的实习助理,承担起商务资料的搜集、整理工作,并有越来越多的机会参与实际商务活动,例如该公司2007年底与国家大剧院正式签定无线视频监控系统承建任务的协定,实习同学就在其中获得了比较多的锻炼机会。2008年初,为了进一步加强《商务谈判》以及相关课程的教学实践,给学生创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件,本研究小组向对方提出并经与对方积极协商,已与对方达成合作协议;对方同意进一步进行合作,本着互惠互利的原则,为《商务谈判》以及相关课程提供实践教学条件。

三、最终效果及其应用性分析

从2007年5月起进行的上述一系列探索取得了较为明显的效果。12月中旬,本研究小组对2007-08学年第一学期参加《商务谈判》课程的同学进行了调查。为了获得最大程度和最为客观的可比性,问卷内容和调查方式与2007年4月的调查保持一致。共计发放问卷34份,回收有效问卷33份。

面对“当初选择《商务谈判》课程时,你抱有怎样的期望?”的提问,同样有1位同学表示自己并无明确的期望,只是觉得自己作为国际经济与贸易专业的学生应该参加本课程,这占到了3%。比较显著的变化在于,相比于上一次32%的同学明确表示自己当初选择这一课程的期望之一是全面掌握商务谈判的理论知识,这次仅有4位同学明确作此表示,而明确以锻炼自己的商务谈判实际能力为参加《商务谈判》课程的根本甚至惟一动因,仅占12%。为什么会出现这一变化呢?其中不排除自5月份开始的一系列实践教学探索,扩大了商务谈判课程的影响力,在同学中进一步强化了其实践性和实用性特征。最为重要的是,广大同学对《商务谈判》课程教学提高其商务谈判能力的认可得到了显著的提高。70%的同学表示,自身商务谈判能力得到锻炼和提高是通过这门课程的学习而获得的最大收获,远远高于上一次44%的比例。

值得进一步指出的是,本研究小组的探索在经济学院本科教学的总体背景下具有一定的推广意义。经济学院的专业一般都以培养应用性人才为主要目标,这就在总体上要求加强实践教学。目前来看,第一课堂的实验教学已经得到比较充分的重视,例如综合实验室、实务模拟实验室。但是除此而外,另一条重要途径就是利用第二课堂来加强教学活动的实效性,就此而言,本研究小组的探索亦可适用于其他相关课程。

 

 
 

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